¿QUE ES LA ESTRATEGIA? (POR MICHAEL E. PORTER)

Una empresa puede desempeñarse mejor que sus rivales solo si es capaz  de establecer una diferencia que pueda mantener. Debe entregar mayor valor a los clientes o bien crear un valor comparable a menor costo, o ambas cosas.

En última instancia, todas las diferencias entre las empresas en términos de costos o precio se originan en los cientos de actividades necesarias para crear, producir, vender y entregar sus productos o servicios, tales como visitar a los clientes, ensamblar los productos finales y capacitar a los empleados.  El costo se genera por la realización de actividades, mientras que la ventaja en costo surge de la realización de actividades específicas de manera más eficiente que los competidores.  Del mismo modo, la diferenciación se produce tanto por la elección de actividades como por la manera en que se realizan.

La eficacia operacional (EO) significa realizar las mismas actividades mejor que los rivales.  Se refiere a un número variado de prácticas que permiten a una empresa hacer mejor uso de sus insumos, disminuyendo por ejemplo, los defectos de los productos o desarrollando mejores productos con mayor rapidez.  Por el contrario, el posicionamiento estratégico implica realizar actividades diferentes de aquellas de los rivales, o bien realizar actividades similares de manera diferente.

Durante al menos la última década, los ejecutivos se han dedicado a mejorar la eficacia operacional. Mediante programas como la gestión de calidad total, la competitividad basada en el tiempo y el benchmarking, modificaron su manera de realizar las actividades para eliminar las ineficiencias, mejorar la satisfacción del cliente y lograr la mejor practica. En un esfuerzo por mantenerse al día con los cambios en la frontera de la productividad, los ejecutivos adoptaron el mejoramiento continuo, el empoderamiento, la gestión del cambio y la así denominada organización de aprendizaje.

El constante perfeccionamiento de la eficacia operacional es necesario para lograr una rentabilidad superior, sin embargo, por lo general no es suficiente.  Pocas empresas han competido exitosamente sobre la base de la eficacia operacional durante un periodo prolongado, y cada vez resulta más difícil mantenerse a la cabeza de los rivales.  La razón más obvia de esto es la rápida difusión de las mejores prácticas. Los competidores pueden imitar rápidamente las técnicas de gestión, nuevas tecnologías, adelantos en los insumos y mejores formas de satisfacer las necesidades de los clientes.

La competencia basada sólo en la eficacia operacional es mutuamente destructiva y conduce a guerras de desgaste que solo se pueden detener limitando la competencia,

La estrategia competitiva consiste en ser diferente, significa la selección deliberada de un conjunto de actividades distintas para entregar una mezcla única de valor. Pero la esencia de la estrategia radica en las actividades: ya sea realizar las actividades diferentes a aquellas realizadas por los rivales. De lo contrario, una estrategia no es más que un lema publicitario que no resistirá la competencia.

Las posiciones estratégicas surgen de tres fuentes distintas, que no se excluyen mutuamente y a menudo se superponen:

Posicionamiento basado en la variedad porque se basa en la elección de variedades de productos o servicios más que en segmento de clientes.

Posicionamiento basado en las necesidades que se encuentran más cercanos a la noción tradicional de tener como objetivo a un segmento de clientes.

Posicionamiento basado en el acceso, el acceso puede depender de la ubicación geográfica o del número de clientes, o de cualquier otro parámetro que requiera un conjunto distinto de actividades para llegar a los clientes de la mejor manera.

Pero una posición estratégica no es sustentable a menos que existan trade-offs con otras posiciones. Los trade-offs suceden cuando las actividades son incompatibles, un trade-off significa que para tener más de algo hay que tener menos de otra cosa. Los trade-offs surgen de los límites sobre la coordinación y el control interno. Al optar decididamente por compartir de una manera y no de otra, los altos ejecutivos dejan claras las prioridades  de la organización. Por el contrario, las empresas que tratan de satisfacer todas las necesidades de todos los clientes se arriesgan a generar confusión dentro de la organización a medida que sus empleados intentan tomar decisiones operativas cotidianas sin un marco de referencia definido.

Al igual que en la mayoría de las empresas con buenas estrategias, las actividades se complementan entre sí de manera que crean valor económico verdadero. El costo de una actividad, por ejemplo, disminuye debido a la forma en que se realizan otras actividades. Asimismo, el valor de una actividad para los clientes puede ser incrementado por las demás actividades de una empresa. Este es el método en que el calce estratégico genera ventajas competitivas y una rentabilidad superior.

El calce estratégico entre muchas actividades es fundamental no solo para la ventaja competitiva sino que también para sustentar dicha ventaja. Para un rival, es más difícil igualar un conjunto de actividades interrelacionadas que solo imitar un determinado enfoque de la fuerza de ventas, igualar una tecnología de proceso o replicar un conjunto de características del producto.

La estrategia consiste en crear un calce entre las actividades de una empresa. El éxito de una estrategia depende de realizar bien muchas cosas, no solo unas pocas e integrarlas entre si.  Si no existe un calce entre las actividades, no hay una estrategia distintiva ni mucha sustentabilidad. La administración vuelve a la tarea más sencilla de supervisar funciones independientes, mientras que la eficacia operacional determina el desempeño relativo de la organización.

En general el artículo es muy interesante, logra dimensionar lo que significa una estrategia, como desarrollarla, puntos a tener en cuenta y las implicaciones no solo al interior de la empresa sino también a nivel externo y de competidores.

Definir la estrategia de la compañía es una labor que se debe hacer con especial interés y con la colaboración de todos los integrantes, ya que como lo menciona el artículo “La esencia de la gestión general es la estrategia: definir la posición de la empresa, hacer trade-offs y forjar el calce entre las actividades” y para definir, desarrollar y poner en práctica esas actividades es necesario hacer un análisis de lo que se quiere, en este caso una buena herramienta es definir de manera clara el segmento del mercado al que queremos llegar y alrededor las 4P de Porter, igualmente integrar a toda la compañía para trabajar juntos en el cumplimiento de la estrategia, ya que está no solo define a donde se quiere llegar, sino las pautas, el camino y las actividades necesarias para lograrlo.

Igualmente me llamo la atención el papel del liderazgo, que no lo mencione anteriormente, que en ultimas es nuestra tarea como Altos Gerentes,” el desafío de desarrollar o restablecer una estrategia clara y sólida, de definir y comunicar la posición exclusiva de la empresa, hacer trade-offs y forjar el calce entre las actividades. El líder debe establecer la disciplina para decidir qué cambios del sector y a cuales necesidades de los clientes responderá, al mismo tiempo que evita las distracciones organizacionales y mantiene su diferenciación”, este pequeño fragmento del articulo encierra lo que debemos tener en cuenta en el momento de crear una estrategia, su real importancia para la organización y nuestra función como Gerentes.

Mi plan de acción con respecto a este tema, es la aplicación consciente de todos los ingredientes de una estrategia, definirla de forma clara, comunicarla y hacerle seguimiento para evaluar su desarrollo y cumplimiento y de esta forma tomar decisiones para el cumplir con la meta estratégica y lograr el mejor posicionamiento del producto o servicio en el mercado.

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING POR AL RIES Y JACK TROUT

 El presente libro desarrolla de manera sencilla, comprensible y lógica los conceptos que se debe tener en cuenta en el momento de posicionar un producto o productos en un mercado altamente competitivo.   

1.     LA LEY DEL LIDERAZGO (Es mejor ser el primero que ser el mejor)

La cuestión fundamental en marketing es crear una categoría en la que pueda ser el primero, es preferible ser el primero que tratar de convencer a alguien de que se tiene un producto mejor que el del que llego antes. La marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera marca en la mente del consumidor.

2.     LA LEY DE LA CATEGORIA (Si no puede ser el primer en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero)

Si usted no ha logrado entrar en la mente del consumidor, no se desanime. Encuentre una categoría en la que pueda ser el primero.   No es tan difícil como puede parecer.

3.     LA LEY DE LA MENTE (Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta)

Ser el primero en la mente lo es todo en el marketing. Llegar el primero a las tiendas es importante solo en la medida que le permita penetrar primero en la mente. En cuanto una mente se ha decidido, raras veces, por no decir nunca, cambia.  El mayor derroche que se puede hacer en marketing es intentar cambiar la mente humana.

4.     LA LEY DE LA PERCEPCION (El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones)

No existe una realidad objetiva. No hay hechos. No hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión. El marketing es una manipulación de esas percepciones.

5.     LA LEY DE LA CONCENTRACION (El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos)

Una compañía puede llegar a tener un éxito increíble si puede encontrar una manera de apropiarse de una palabra en la mente del prospecto.  No una palabra complicada.  Ni tampoco una inventada.  Las palabras sencillas son las mejores. Las palabras más eficaces son las simples y las orientadas al beneficio.  No importa la complejidad del producto ni tampoco lo complicadas que sean las necesidades del mercado, es siempre mejor concentrarse en una palabra o beneficio, en lugar de en dos, tres o cuatro.

6.     LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD (Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes)

Cuando uno de sus competidores se ha apoderado de una palabra o posición en la mente de los clientes; es inútil intentar apropiarse de la misma palabra.

7.     LA LEY DE LA ESCALERA (Que estrategia vaya a utilizar, depende del escalón que ocupe en la escalera)

Todos los productos no se crean iguales.  En la mente existe una jerarquía que utilizan los prospectos para tomar decisiones. Para cada categoría, en la mente del consumidor hay una escalera de productos. Su estrategia de marketing debe depender de que tan pronto haya llegado a la mente y, por consiguiente, del escalón que ocupe.  Mientras más alto mejor, naturalmente.

8.     LA LEY DE LA DUALIDAD (A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes)

Gradualmente la escalera se convierte en un asunto de solo dos escalones. Cuando se mira el marketing a largo plazo, se comprueba que la batalla suele terminar en una lucha titánica entre dos grandes jugadores; normalmente la vieja marca de confianza y el aspirante.

9.     LA LEY DE LO OPUESTO (Si opta por el segundo puesto, su estrategia está determinada por el líder)

En la fortaleza hay debilidad. Dondequiera que el líder sea fuerte hay oportunidad para un ambicioso número 2 de cambiar los papeles. Si desea asentarse firmemente en el segundo  escalón de la escalera, analice la empresa que está por arriba. ¿Dónde es fuerte? ¿Y cómo puede convertir esa fuerza en debilidad? Tiene que descubrir el punto fuerte del líder y luego presentar al prospecto lo opuesto. (En otras palabras, no intente ser mejor, intente ser diferente).

10.  LA LEY DE LA DIVISION (Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías)

La arena del marketing puede ser vista como un mar que se expande continuamente en nuevas categorías. La manera que tiene el líder para mantener su dominio es utilizar una marca distinta para cada categoría que surja.

11.  LA LEY DE LA PERSPECTIVA (Los efectos del marketing son a largo plazo)

Muchas acciones de marketing reproducen el negocio el mismo fenómeno. Los efectos a largo plazo son a menudo totalmente opuesto a los efectos a corto plazo.

12.  LA LEY DE LA EXTENSION DE LINEA (Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca)

Está es sin duda la ley más violada y lo peor es que la extensión de línea es un proceso continuo, que ocurre sin ningún esfuerzo consistente por parte de la Corporación. Un día una empresa está totalmente centrada en un solo producto, que es altamente rentable.  Al día siguiente la misma compañía dispersa sus esfuerzos en muchos productos y pierde dinero.

13.  LA LEY DEL SACRIFCIO (Tiene que renunciar a algo, para conseguir algo)

La ley del sacrificio es el opuesto de la ley de extensión de línea, si se quiere triunfar hoy día, debe renunciar a algo. Hay tres cosas que sacrificar: línea de producto, mercado meta y cambio constante. La gama completa es un lujo para un perdedor.  Si quiere tener éxito debe reducir su gama de producto, no ampliara.

14.  LA LEY DE LOS ATRIBUTOS (Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo)

Es mucho mejor buscar un atributo opuesto que le permita jugar contra el líder. La palabra clave es opuesto; similar no sirve de nada. El marketing es una batalla de ideas. Por lo tanto, si ha de tener éxito, debe tener una idea o atributo propio con el fin de concentrar sus fuerzas en ello. Si no lo tiene ojalá sus precios sean bajos. Muy bajos. Algunos dicen que no todos los atributos son iguales. Unos atributos son más importantes que otros para los clientes.  Debe aspirar al atributo más importante.

15.  LA LEY DE LA SINCERIDAD (Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo)

Le puede sorprender saber que una de las formas más efectivas de introducirse en la mente es reconocer en primer lugar algo negativo y luego convertirlo en algo positivo.  En primer lugar, la sinceridad desarma.  Toda afirmación negativa que haga sobre sí mismo es aceptada instantáneamente como una verdad.  Las afirmaciones positivas, por el contrario, son consideradas dudosas, en el mejor los casos. Especialmente en anuncios.

Cuando una compañía comienza su mensaje reconociendo un problema, la gente tiende casi instintivamente a abrir su mente. Piensa en las veces que alguien se acercó con un problema y la rapidez con que se involucró en él y quiso ayudar. Ahora piensa en la gente que comienza la conversación con las cosas maravillosas que está haciendo probablemente usted tuvo mucho menos interés.

16.  LA LEY DE LA SINGULARIDAD (En cada situación, solo una jugada producirá resultados sustanciales)

Esforzarse más no es el secreto del éxito en marketing. La historia prueba que lo único que da resultado en el marketing es el golpe audaz y único.  Además, en una situación determinada hay solamente una opción que da resultados sustanciales.  Lo que funciona en el marketing es lo mismo que en lo militar: lo inesperado.

17.  LA LEY DE LO IMPREDECIBLE (Salvo que usted escriba los planes de sus competidores, no podrá predecir el futuro)

El fracaso en predecir la reacción de la competencia es una de las razones principales de los fracasos en marketing.

La buena planificación a corto plazo es encontrar al ángulo o palabra que diferencia a su producto o empresa. Luego la empresa establece una dirección de marketing coherente a largo plazo que desarrolle un programa para aprovechar al máximo esa idea o ángulo.  No es un plan a largo plazo, sino orientación a largo plazo.

Una forma de enfrentarse a un mundo impredecible, es si logra ser lo suficientemente flexible en su organización. Conformen lleguen los cambios a su categoría, tiene que tener la voluntad de cambiar y cambiar rápidamente si quiere sobrevivir a largo plazo.

18.  LA LEY DEL ÉXITO (El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso)

El ego es el enemigo del éxito en marketing. Cuando la gente triunfa tiende a ser menos objetiva. Con frecuencia sustituye su propio juicio por aquello que el mercado quiere.

El éxito es con frecuencia el elemento fatal detrás de una imprudente extensión de línea.  Cuando una marca tiene éxito, la empresa supone que el nombre es la razón principal de ese éxito.  Por tanto, busca rápidamente otros productos para encasquetarle el nombre.

Realmente es lo contrario. El nombre no ha famosa la marca (si bien un mal nombre puede mantenerla alejada de la fama). La marca se hará famosa si ha hecho los movimientos de marketing correctos.

19.  LA LEY DEL FRACASO (El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo)

Admitir un error y no hacer nada al respecto perjudica nuestra carrera profesional. Una estrategia mejor consiste en reconocer a tiempo el fracaso y reducir en lo posible las perdidas.

20.  LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA (En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa)

Cuando las cosas van bien, una compañía no necesita apoyarse en publicidad pagada. Cuando la necesita es porque tiene dificultades.

La esencia de estas notas periodísticas no era solo que los productos iban a triunfar, la esencia era que los productos actuales serian obsoletos desde ese momento.  Pero en la mayoría de los casos, el amarillismo es solo eso. Las verdaderas revoluciones no ocurren al mediodía con banda de música y reportajes en las noticias de las seis.  Las revoluciones reales llegan sin aviso previo y en medio de la noche.

21.  LA LEY DE LA ACELERACION (Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos, sino sobre tendencias)

Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable para la empresa. Además, una empresa suele actuar con frecuencia como si el gusto pasajero fuera una tendencia. Como consecuencia  la empresa carga a menudo con muchos empleados, instalaciones de producción y redes de distribución demasiado caras.

Aquí está la paradoja. Si se encuentra con un negocio de crecimiento rápido, con todas las características de un capricho, lo mejor que puede hacer es desalentarlo y así durara más y podría convertirse en algo más parecido a una tendencia.

22.  LA LEY DE LOS RECURSOS (Sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo)

Aun la mejor idea del mundo no irá muy lejos sin el dinero que la haga despegar. Los inventores, los empresarios y una variedad de generadores de ideas suelen pensar que lo único que necesitan sus buenas ideas es asesoramiento profesional en marketing.

Nada podría estar más lejos de la verdad. El marketing es un juego disputado en la mente del prospecto. Se necesita dinero para introducirse en la mente. Y una vez que se está allí, dinero para permanecer en ella.

Definitivamente es difícil determinar lo que más me llamo la atención del libro, todas las leyes son interesantes y el haber sido expuestas no solo con definición sino también con ejemplos prácticos, nos permite determinar cómo su aplicación o violación llevo a empresas a tener un gran éxito o un rotundo fracaso o en otros casos a ubicarse en el escalón que le corresponde en la mente de los clientes y desde ese nivel sacarle el mejor provecho, manteniéndose en el mercado.

 Las leyes son unas pautas y reglas que debemos tener en cuenta especialmente cuando tenemos una idea de negocio, ya que nos aterriza sobre lo que debemos tener en cuenta a la hora de sacar al mercado un nuevo producto o servicio, empezando por lo más simple como sería ponerle un nombre, lo que en realidad resulta ser un trampolín al éxito, porque implica llegar a una posición atractiva de la mente de los clientes y cuando se tiene una gran nombre comienza una carrera por posicionarse, mantenerse y competir en un mercado globalizado.

Igualmente son leyes que se aplican a empresas ya existentes, porque se debe mantener la posición existente o tratar de ser convertirse en el primero y si se es el líder mucho más esfuerzos por permanecer en el primer lugar, frente a un mundo altamente cambiante, que conlleva al cambio constante de percepciones en la mente de los clientes.

Estas son leyes que a la hora de tenerse en cuenta sobre un producto o servicio, deben ser evaluadas, analizadas y aplicadas con miras a resultados de largo plazo, esta tendencia del marketing de evaluar los aspectos a largo plazo, me llamo mucho la atención, ya que si se quiere tener un negocio exitoso y duradero, las estrategias de marketing deben ser definidas pensando en el largo plazo.

Igualmente el libro logro dimensionar lo importante que es desarrollar un plan de mercadeo y estar en continua actualización de nuevas ideas y estrategias para mantener a la empresa en una buena posición frente a los competidores, como lo menciona el libro tener una buena idea o un excelente producto no es garantía de éxito, se debe generar toda una estrategia de marketing que permita entrar en la mente de los consumidores desarrollando percepciones y por ultimo una decisión de compra.

El plan de acción frente a este nuevo conocimiento, aunque en el momento en la empresa en la cual trabajo no tiene la necesidad de ahondar en el tema del marketing, será definitivamente tenerlo en cuenta y frente a la idea de generar empresa, determinar y reconocer la importancia del marketing, sus leyes y pautas para tener un negocio exitoso y duradero en el tiempo.

LA MIOPIA DEL MARKETING

Con base en el escrito elaborado por Theodore Levitt. Toda Industria alguna vez fue una industria en crecimiento. Pero algunas que ahora cabalgan en una onda de entusiasmo del crecimiento están a la sombra del descenso. Otras que se piensan como industrias en crecimiento, han parado verdaderamente de crecer, en cada caso la razón del crecimiento, es amenazada, es aflojada o es parada no porque el mercado se satura. Es porque ha habido un fracaso de la Administración.

El artículo explica este comportamiento a través de varios factores entre ellos están:

·      Propósitos Decisivos: Una de las razones es que estas empresas definieron su industria equivocadamente, como por ejemplo los ferrocarriles, ellos estaban orientados al ferrocarril en vez de orientados al transporte; ellos eran producto-orientados en vez de cliente-orientados. Esta vista comete precisamente el error del análisis, define una industria, o un producto, o un grupo de conocimientos tan estrechamente como para garantizar su senectud prematura.  Cuando se menciona “ferrocarriles”, debemos cerciorarnos de que decimos “transporte”.

·      La Sombra de la Obsolescencia: La historia de cada industria en crecimiento muerta y agonizante muestra un ciclo de engaño de la expansión generosa y el decaimiento sin ser visto.  Hay cuatro condiciones que garantizan generalmente este ciclo:

1.     La creencia de que ese crecimiento es asegurado por una creciente y mas opulenta población.

2.     La creencia que no hay un substituto competitivo para el producto mayor de la industria.

3.     Demasiada fe en la producción en gran escala y en las ventajas de disminuir rápidamente los costos unitarios a medida que sube la producción.

4.     Preocupación con un producto que se presta a la experimentación científica contralada a la mejora y a la reducción industrial del costo.

·       Mito de Población: Si los consumidores se multiplican y compran también más de su producto o servicio, usted puede encarar el futuro con más consuelo que si el mercado se encoge. Un mercado expansivo guarda al fabricante de tener que pensar muy duro imaginativamente. Si el pensamiento es una respuesta intelectual a un problema, entonces la ausencia de un problema lleva a la ausencia del pensamiento.

·       La Producción Presiona: Las industrias de Producción en gran escala son movidas por un gran manejo para producir todo lo que ellos pueden.  La perspectiva de disminuir el costo unitario a medida que aumentan la producción son más de lo que la mayoría de las compañías pueden resistir generalmente. Las posibilidades de ganancia parecen espectaculares.  Todo esfuerzo se enfoca en la producción.  El resultado es un marketing descuidado.

·       Marketing Estafado: La existencia de facilidades para hacer productos, fue casi totalmente desprovista del esfuerzo del marketing.  Así, ellos crecen bajo condiciones que vienen peligrosamente cerca de crear la ilusión que un producto superior se venderá.  Creó una compañía exitosa haciendo un producto superior, no sorprende que administración continúa siendo orientada hacia el producto antes que las personas que lo consumen.

Estas son algunas de las razones que Theodore Levitt en su escrito la Miopía del Marketing  nos presenta, entre otras, para entender este concepto y definir como ninguna organización puede lograr la grandeza si un líder vigoroso que es manejado adelante por su propio latir para triunfar.  El tiene que tener una visión de la grandiosidad, una visión que puede producir los seguidores ansiosos en números vastos.  En el negocio, los seguidores son los clientes, para producir a estos clientes, la Corporación entera debe ser vista como un organismo cliente-creando y cliente-satisfecho.  La administración debe pensar en sí misma no como produciendo productos sino como proporcionando las satisfacciones del valor. De otro modo, la compañía será meramente una serie de encasillamiento de las partes, sin el sentido que las consolida, propósito o dirección.

El articulo me llamo mucho la atención, entre ellos la facilidad con la cual las industrias pueden caer en la miopía del marketing al no tener claramente definido el negocio, por estar orientados al producto y no al cliente, que en última instancia es la razón de ser de las empresas, son ellos los que permiten que una industria nazca, crezca y se mantenga. El lograr entender a plenitud el negocio en el cual las empresas se mueven nos permite tener una visión amplia de lo que hacemos, como lo hacemos y hacia dónde vamos, permitiendo identificar y aprovechar oportunidades de negocio no solo con el producto que se maneje sino también la posibilidad de expansión e innovación.

Igualmente es interesante entender como la ventaja que se tiene al tener un excelente producto  y un mercado expansivo no es garantía de éxito, las empresas no se pueden confiar de estas fortalezas y quedarse quietos esperando que el mercado se maneje de forma constante, el mundo es cambiante, los clientes son cambiantes y las empresas deben ser igual, deben monitorear cada pequeño cambio de comportamiento por parte no solo de los clientes sino de la competencia para estar a la vanguardia de lo nuevo y poder entregar un mejor producto que satisfaga las necesidades de los consumidores.

Siempre se ha pensado que las economías de escala son la mejor forma de tener éxito y poder competir en cualquier industria y frente a cualquier rival, pero como lo afirma el articulo y con lo cual estoy de acuerdo, en este afán por producir en gran cantidad y a un menor precio, creyendo que de esta forma se garantiza la venta total de la producción, da como resultado que el marketing sea descuidado y se dediquen todos los esfuerzos en tratar de deshacerse del producto;

Esta es una forma riesgosa de manejar un negocio y más que garantía de éxito es el principio de un decaimiento, de ahí la diferencia entre el marketing y la venta, la venta se preocupa por las necesidades

Debemos definir que se quiere en la compañía con respecto a las ventas, o bien satisfacer las necesidades del vendedor de convertir su producto en dinero efectivo, que no es lo ideal o implementar un departamento de marketing con la idea de satisfacer las necesidades del cliente por medio del producto y el grupo entero de cosas asociadas con crear, entregar y finalmente el consumo, que en ultimas será lo que atraiga mayor beneficio para cualquier organización.

El dirigir todos los esfuerzos de la compañía en satisfacer las necesidades del cliente nos garantiza poder identificar que es lo que realmente quiere y necesita el consumidor y como lo quiere, entregándole no solo un buen producto sino también logrando identificar oportunidades de expansión tanto de profundidad como de amplitud desarrollando un negocio más amplio y lo más importante generar rentabilidad con responsabilidad social.

La gran ventaja que nos ofrece el marketing como lo plantea el artículo es una visión entera del negocio, consistiendo en un esfuerzo apretadamente integrado para descubrir, crear, despertar y satisfacer las necesidades del cliente.

Considero que el artículo es una lectura obligada para los gerentes y los futuros gerentes como en mi caso, cuya misión y  visión de futuro es lograr gerenciar un negocio que sea exitoso, que crezca y sea duradero en el tiempo y para esto es necesario estar siempre informada y desarrollar un gran sentido de agudeza que me permita estar atenta a los cambios constantes de las necesidades, gustos y tendencias de los consumidores y actuar estrechamente con el departamento de marketing para definir “ que es lo que quiere el negro” y dárselo, que en definitiva será lo que lleve a la empresa a desarrollar un producto o productos que satisfagan esas necesidades y generen mayor rentabilidad.